Sprzedając ubrania, biżuterię, akcesoria, czy też obuwie, pewnego dnia jesteśmy zmuszeni do zadania sobie pytania – kto tak naprawdę jest moim odbiorcą? Czy na pewno znam klienta, który kupuje moje rzeczy? Odpowiedź jest zawsze bliżej niż myślimy. Zazwyczaj tylko nie wiemy skąd ją zdobyć. Obecnie mamy dostęp do niezliczonych narzędzi analitycznych, które pozwalają poznać nam wiek, zachowanie i zainteresowania naszych odbiorców oraz godziny, w których klienci są online czy też dokładny moment ich największej aktywności. To właśnie te dane mówią nam, do kogo powinniśmy kierować nasze komunikaty, w jaki sposób oraz kiedy i na jakie urządzenia. Wszystko po to, by dzięki poświeceniu odrobiny czasu na analizę, zwiększyć naszą konwersję sprzedaży.
Poniżej lista narzędzi najczęściej wykorzystywanych przez specjalistów w Marketingu Modowym:
Google Analitycs – zdecydowanie najważniejsze i też najpopularniejsze narzędzie w całym zestawieniu. Dobra znajomość GA pozwala na wyciągnięcie kluczowych informacji o osobach, które odwiedzają nasz sklep online. Dane demograficzne, zainteresowanie, godziny aktywności, średni czas spędzany na witrynie czy też podstronach. Widzimy, które komunikaty konwertują, które są nieprzydatne, gdzie pojawia się „wąskie gardło” na stronie, które hamuje sprzedaż. To wszystko pozwala nam dowiedzieć się, czy naszym konsumentem jest dwudziestoparoletnia kobieta z Warszawy, czy też nastolatka z Poznania lub chłopak kupujący prezent dla kogoś bliskiego.
Brand24 i IMM – narzędzia do monitorowania komunikatów, słów kluczowych, prasy drukowanej (IMM), kanałów social media i nie tylko. Znalazły się w tym zestawieniu dlatego, że są niezwykle pomocne w określaniu treści, która jest udostępniania, haseł na których nam zależy (łatwiej jest nam je określić po krótkiej przygodzie z GA) czy też w końcu – w monitoringu. Przykładem może być uruchomiony pół roku temu program lojalnościowy dla jednego z naszych klientów. Wyszukujemy osoby, które pracują jako jednoosobowe stylistki rzęs i używają kosmetyków Secret Lashes. W zamian za zakupy bezpośrednio w sklepie firmowym otrzymują swoją stronę www, na której mogą się prezentować, materiały promocyjne i stały rabat w sklepie producenta. Dzięki temu poznajemy je dużo bliżej, wiemy na co zwracają uwagę, jak publikują, jakie są ich zainteresowania oraz najważniejsze – pozyskujemy wiernego konsumenta, do którego docieramy sami.
FB Insights – dostępne dla każdego, kto ma fanpage na Facebooku. Prosty i przyjemny zbiór danych, do którego możemy zawsze zajrzeć i zobaczyć, kto jest naszym fanem, kto się angażuje, kiedy i dlaczego. Które posty, hasła, filmy, zdjęcia przyciągnęły najwięcej uwagi. W co klikają nasi odbiorcy, czy na pewno mało „like’ów” pod postami oznacza brak konwersji oraz kiedy nasza grupa jest aktywna. Dla przykładu mogę podać FP Marketingu Modowego. Fani w 90% to kobiety, przedział wiekowy 18-24 (33%) i 25-33 (29%). Jednak dane grupy reagują trochę inaczej. Najbardziej aktywne osoby to w 82% kobiety, a tylko w 18% mężczyźni (głównie grupa w wieku 25-34) i tak też staramy się kierować naszą komunikację, mimo, że rozkład fanów mówi co innego. FB Insight jest bardzo intuicyjny, prosty i w każdej chwili możecie do niego zajrzeć i kontrolować to, co dzieje się na waszej stronie.
źródło: Marketing Modowy
Nasz sklep i newsletter – okazuje się, że naszego konsumenta możemy poznać także w naszym sklepie, czy poprzez działania newsletterowe. To tutaj widzimy, czy klienci wchodzą w interakcje, w jakich okresach kupują, czy chcą otrzymywać dodatkowe komunikaty, informacje o nowych kolekcjach czy też wyprzedażach tych starych. Wiemy, czy klikają w treści, za ile kupują oraz, czy wchodzą z nami w interakcje pozostawiając datę urodzenia, czy też zgodę na otrzymywanie dodatkowych materiałów na temat marki. Mając taką grupę w swoim sklepie musimy ją ciągle badać i być przygotowani na nadejście najbardziej sprzedażowych okresów dla marki w każdym roku.
Niezwykle ważne jest to, żeby na bieżąco sprawdzać wszystkie dostępne dane i kontrolować zachowania naszych potencjalnych klientów. Często wypuszczając nową kolekcję okazuje się, że lepiej reagują na nią inne grupy niż miało to miejsce dotychczas. Kontrolując to możemy bardzo szybko wypełnić lukę, czy też zdobyć nowych odbiorców poprzez spersonalizowaną komunikację. Wszystkie te narzędzia, a jest ich o wiele więcej, pozwalają nam poprawnie komunikować się z konsumentami, odpowiadać na ich zapotrzebowanie, publikować w odpowiednich godzinach, przekonywać do spójności swojej marki, tworzyć bardziej konwertujące treści, kierować sprzedaż bezpośrednio do zainteresowanych grup, czy też poznać średnie budżety, jakimi dysponują i kiedy je wydają. Te wszystkie drobne rzeczy przekładają się na część sprzedażowego sukcesu, który pozwala nam wyprodukować kolejne kolekcje, wzory i przedmioty.
Pozostaje pytanie, czy jako projektant chcemy dostosowywać komunikację w sposób zwiększający sprzedaż i pozwalający na lepsze zrozumienie naszych klientów, czy też wolimy narzucać im swoją wizję od początku i liczyć na to, że liczba osób zainteresowanych i tak nas znajdzie, a ruch będzie zwiększał się organicznie. Nie boję się stwierdzenia, że rynek modowy potrzebuje analizy jak każdy inny i w dzisiejszych czasach, jest to nieodłączna część sprzedaży.
Autor: Maciej Stodolny
